低端產品的競爭主要集中在價格和產能上，高端產品則是拼技術和品種。雖然現在非PVC軟袋、塑瓶的發展速度越來越快，但是低端的玻璃瓶仍占據70%以上的市場。低端競爭依然占主導地位，國內大輸液的市場集中度依然非常低。

    以後大輸液行業向高端發展的趨勢是不變的，只是需要時間。

    記者：目前大輸液的市場形勢如何？國內市場容量有多大？產量有多大？

    杜振新：用一句話形容：「中國的大輸液企業太不理智。」從2005年開始,國內幾家大輸液企業都在擴產，以四川和山東的企業為主，其餘的廠家緊跟其後。玻璃瓶、軟袋、塑瓶的數量都在增加。尤其是山東地區增長速度最快，我們魯抗辰欣近兩年的產量和銷售收入也是以30%~40%左右的增長率增長。

    據估計，國內大輸液年市場容量在70億瓶左右，現在的年產能在80億瓶左右，產值在200億元人民幣左右。

    曲繼廣：中國有400餘家輸液生產企業，其中很多都是低層次、低成本、小作坊式的，它們的存在使得無序競爭成為這個行業的特徵，發展環境十分惡劣。

    李昕：2005年以前，雙鶴藥業的基礎性輸液並不是盈利品種，2006年一舉實現了淨利潤3000萬元，2007年輸液事業部淨利潤為6000萬元，效益成倍增長。輸液業務逐漸成為雙鶴藥業主要的盈利部分。我們的輸液目前已有近10個億的規模，我們的目標是到2010年要超過20個億。

    孫軍勝：作為醫藥企業的一員，我認為目前是大輸液產品更新換代的關鍵時期，塑料瓶和非PVC軟袋輸液在取代玻璃瓶輸液的過程中將會出現許多市場空隙，成為塑料瓶和非PVC軟袋輸液企業爭奪的重點。現階段，塑料瓶輸液是主打的替換產品。國內市場容量今年會超過60億瓶（袋），產量超過100億瓶（袋）。

    顧維軍：目前從行業來說，大輸液的盈利狀況普遍不好，企業困難很大；從市場來說，用量穩步上升，價格低，品種略顯單一。以下從七個方面來談：（1）據國家食品藥品監督管理局網站的數據統計顯示，我國目前有389家輸液生產企業，但大部分企業規模小而散，特大型的企業尚未形成規模經濟體。（2）我國輸液產量雖大，利潤率卻普遍偏薄，利潤率連年下降。除市場零售價被國家政策控制得很低外，更嚴重的是出廠價顯著偏離正常軌道，最低限度的利潤沒有合理地留給生產企業。生產一瓶輸液的利潤不如生產一瓶礦泉水，生產企業之難，可見一斑。（3）輸液產品的品種結構不合理。由於創新能力的制約，國內醫藥企業新型輸液產品的開發緩慢，產品單調，同質化嚴重。（4）生產風險大，質量要求高。（5）輸液行業受政策法規的影響大，特別是藥監、社保以及採購招標等政策的影響。（6）現在輸液行業呼喚大型企業、集團的出現，這需要國家在政策上給予支持。（7）我國的輸液企業普遍沒有將輸液作為一個系統來看，而是單單作為一項產品。對比國外的情況，輸液被作為液體治療策略的一部分，與配藥、給藥控制系統、安全滴注、藥學服務等要素結合在一起，在臨床醫療上創造了很大的價值。國內輸液企業受經濟規模和專業知識制約，還沒有能力開展這樣的工作。
    記者：大輸液能保持這樣高的增長速度，其市場增長點主要在哪裡？

    杜振新：農村市場。近兩年城市的用藥量是平穩增長的，增長率不過5%~6%左右，但是農村近兩年來的增長速度驚人。「新農合」的全面覆蓋，把農村的潛力釋放出來了，農村用藥市場可以說是成倍的增長，尤其是普藥的增長更快，我們都沒有想到農村有這樣大的爆發力。

    李昕：在政府開始全面推廣「新農合」試點後，2007年下半年，雙鶴開始進入農村市場，雖然許多企業也都看準了農村市場，但大多到2008年初才踏入一隻腳，所以我們做這項工作比別人早了一年。

    孫軍勝：隨著醫改的深化和「新農合」的實施並不斷完善，輸液市場的增長點主要在廣大農村市場，但是農村市場的利潤比較低，因此需要發揮規模效應，那些有一定知名度、產量和銷量占市場份額大的企業有較明顯的優勢。

    顧維軍:在城市市場中，市場增長點是治療型產品，即抗生素、抗癌藥粉針等。抗生素、抗癌藥粉針是通過靜脈注射給藥，因此可以將其看作是輸液市場的增長點。在農村市場中，主要是普液，即腸外營養液，如葡萄糖、氯化鈉注射液等。我國有9億農民，隨著農村合作醫療的發展，普通輸液市場有了很大的擴展。

    記者：農村市場的利潤怎麼樣？

    杜振新：規模和銷售額上來了，利潤沒有上來，只賺吆喝不賺錢。因為增長的主要是廉價藥，加上農村市場較分散，要貨數量少，配送費用高，大多是沒有什麼利潤的品種。

    曲繼廣：我們計劃在西部地區投資興建一個比我們現在的工廠還要先進的輸液廠。目前，西北幾個省包括陝西、甘肅、青海、新疆、西藏等還沒有優秀的輸液企業，存有較大的市場潛力，如果成功的話，企業不僅會有好的效益預期，還可以大大改善當地百姓的用藥條件。

    孫軍勝：大輸液供大於求的格局沒有改變，現在大輸液行業的整體利潤還是微利時代，作為一名醫藥經營工作者，在這種時局下，我們只能薄利多銷，擴大市場占有率。

    記者：大輸液行業的整體利潤如何？

    杜振新：大輸液行業的平均利潤在3%~5%左右，治療型的輸液劑利潤比較高，氯化鈉、葡萄糖最低，只有1%左右。

    孫軍勝：決定大輸液的好與壞，主要是品牌質量、服務、價格。輸液的成本決定價格，當然會有影響，所以經銷知名生產企業的藥品影響就會更小，例如我公司就一直經營山東一家大型藥企的大輸液產品。

    顧維軍:整體利潤率是平均水平。為應對成本上漲，企業應致力於產品和技術的革新，要使銷售價向發改委的定價靠攏，實現價格回歸。

     記者：近期關於膠塞和玻璃瓶口徑的問題又引起人們的爭論，其矛盾歸根到底還是成本上漲，成本對大輸液的影響有多大？

    杜振新：對於高端產品，成本的上升影響不大；但是對於葡萄糖和氯化鈉注射液這類普通輸液劑，影響就很大了。我們剛核算了近幾個月的生產成本，玻璃瓶輸液的原輔包裝材料，整個成本又漲了1毛錢。現在，生產葡萄糖的玉米漲價了，葡萄糖的成本就上來了；石油持續不斷漲價，丁基膠塞就貴了；水、煤等能源漲價，玻璃瓶又貴了……以目前的市場形勢看來，這些可能還會漲。

    孫軍勝：隨著塑料瓶的價格回落和知名生產企業的增產，目前大輸液的競爭集中在塑料瓶和玻璃瓶輸液的競爭上。行業「洗牌」每過一段時間就會出現，今年下半年會再「洗牌」。原因在於兩點，一是國家對醫藥監管力度的增加，一些不正規的企業會被淘汰或整頓。二是一些知名生產企業今年的大幅增產並形成產量。

    顧維軍：今年4月中國醫藥包裝協會針對這個問題舉辦過研討會，原材料價格上漲導致有些企業將膠塞和玻瓶口徑改小以降低成本。根據企業的反映，包材成本占了輸液企業成本的80%，輸液廠商將玻璃瓶口和膠塞直徑改小的動力來自市場，目的就是為了追求膠塞成本的最小化。但是這個改革風險太大，對於大輸液這樣直接影響患者生命安全的產品，任何一絲改動都可能增大藥品安全風險；企業應慎重對待，要著眼從質量安全方面考慮問題，而不是簡單地從成本出發。

    記者：在低利潤、高成本的情況下，企業如何應對成本上漲？

    杜振新：一是進行價格調整。商業公司不願意出廠價上調，但是沒辦法，成本壓力太大。為了減少虧損，近處的，我們辰欣藥業公司都直接配送到醫院，減少中間環節。二是上規模。辰欣藥業公司現在所有生產線全開滿是6億瓶（袋）/年，在國內排在前列。三是讓產品有差異化和特色化。玻璃瓶葡萄糖注射液每瓶的出廠價很低，脂肪乳是幾十元一瓶。同樣是葡萄糖注射液，塑瓶和非PVC價值就高很多。國內生產葡萄糖和氯化鈉的廠家有多少？單一生產玻璃瓶的企業現在的利潤就越來越低，以後將難以為繼。

    曲繼廣：我認為，高投入並不意味著高成本，我的觀點是大投入就有大回報，這是理念問題。作為製藥企業，我們很容易重銷售而輕理念。要做強企業，銷售要強，理念、思想更要強，這樣利潤才能做到最強。在同行業當中，我很推崇揚子江製藥，他們的硬體、設施、管理都非常強，理念也很好，他們的銷售額在行業排不到第一，但利潤連續3年排第一。

    李昕：雖然由於小企業退出和市場擴容使得大企業的市場空間擴大，2~3年內整個行業保持年10%的遞增速度沒有問題，但是具備一定規模的輸液企業均在大規模新建塑瓶和軟袋生產線，塑瓶輸液的「價格戰」打響只是時間問題，很可能就在2~3年後。所以我們現在新上生產線都儘量選擇進口設備，通過工藝的革新和設備的提升降低成本，提前做好應對「價格戰」的準備。

    記者：軟包裝輸液的銷售情況如何？

    杜振新：市場增長非常快，辰欣公司軟包裝輸液的銷售額2007年比2006年增加了41%，成為企業經濟效益的重要增長點。

    李昕：塑瓶和軟袋包裝是近年來大輸液發展的一種趨勢，有能力的企業都在壓縮玻璃瓶生產線，擴大塑瓶和軟袋生產線。我估計，包裝結構調整對毛利的貢獻將達到40%~50%，是利潤的重要來源。

    記者：目前大輸液企業間的競爭集中在什麼層面？

    杜振新：低端產品主要集中在價格和產能上，高端產品則是拼技術和品種。雖然現在非PVC軟袋、塑瓶的發展速度越來越快，但是低端的玻璃瓶仍占據70%以上的市場。低端競爭依然占到主導地位，國內大輸液的市場集中度依然非常低。以後大輸液行業向高端發展的趨勢是不變的，只是需要時間。

    顧維軍:目前大輸液企業之間的競爭，仍然集中在成本價格層面。

    記者：您預計行業「洗牌」會從什麼時候開始？

    杜振新：現在還沒有開始，估計是3年以後的事情。

    曲繼廣：前年，我細心研判了行業形勢，結論是，在不久的將來，輸液行業一方面將面臨來自於國家相關政策的調整；另一方面面臨著中國加入WTO5年後大的宏觀經濟環境的變化。這兩方面都將會成為對醫藥行業進行梳理的外部力量。因此，當時我提出了在夾縫中求生存，以大投入求低回報、求發展的觀點。現在看來，這個觀點是正確的。這一年多來，SFDA的有關政策真正體現了對好企業要扶持，對小作坊式的問題企業要淘汰。今後幾年，我認為，這種梳理的力度還會加大，一半的輸液企業將被淘汰。

    顧維軍：關於這方面我們應該關注兩個問題，一是國家食品藥品監督管理局藥品審評中心在推行注射劑無菌保證工藝研究及評價基本原則，對輸液企業有影響；二是國家是否會給大型輸液企業一些特殊政策，比如委託加工、品種轉換等。國家重大的政策變化可能會導致行業「洗牌」。至於時間，要看國家政策何時推出。

    記者：大輸液企業如何實現可持續發展？

    杜振新：創新。創新是企業的基本功。現在行業的實際情況是高成本、低利潤。在這樣的情況下，企業如果沒有新產品，就沒有發展後勁。做普通產品可以將規模做得很大，但是只有做新產品才能讓企業做強。沒有新產品，企業自身就沒有造血能力，普藥利潤越來越低，企業缺乏後續資金，一有風吹草動就會跨掉，很難有真正的大發展。

    曲繼廣：先做大再做強，否則永遠強不起來。我所定義的「強」包含有4個要素：產品質量、硬體設備、管理、員工素質，每一項都要強，缺一不可。一個企業想做強，第一要務是保證產品質量，沒有質量就沒有立身的基礎，更遑論企業做強還是做大了。而保證產品質量的前提是要有先進的設備，醫藥行業自動化程度越高，用人越少，污染越小，質量指標越能得到充分的保證。有了好的設備，還要有好的管理和高素質的員工才能持續生產高質量的產品。這4項要素相互作用、完美組合，就會形成一個推動企業可持續發展的完整動力引擎。

    我們可以舉出很多這樣的例子：有些企業到處擴張，跑馬圈地，很快做大了，報表上是很好看，但整合跟不上，管理跟不上，人才跟不上，甚至原來的班組長都派出去做總經理了。這樣為大而大，離做強只能越來越遙遠，也不可能實現真正意義上的大。

    所以，四藥這幾年一直在加大基礎設施的投入，這些投入極大地提高了企業的贏利能力和競爭能力，為企業發展打下非常好的基礎。我的觀點是：強者要做強，大者也要做強。做強是發展的核心。
    孫軍勝：我個人認為大輸液行業要實現可持續發展，必須要有知名品牌、優質的產品和優質的服務。

    記者：您認為大輸液企業怎樣進行創新？

    杜振新：作為企業來說，主要集中在兩個方向：產品和包裝。辰欣藥業公司是國家級重點高新技術企業，通過科技創新，我公司成功研製國家級新藥60多個，申請國家專利20項，獲得授權專利9項。我們公司將每年銷售收入的4%拿出來投入研發。今年，我們公司有一類新藥阿德福韋酯成功上市，雖然這不是大輸液，但卻是國內企業緊跟國際的一個範例。

    另外是包裝材料的創新。輸液劑是直接進入人體靜脈的，要最大限度保證臨床病人使用安全、有效的輸液，杜絕或最大限度地減少輸液入血時的微粒污染，對於包裝材料的安全性要求就是必要的。比如我們公司引進的德國進口非PVC多層共擠膜生產線。這種非PVC多層共擠膜是在百級潔淨條件下由多層非PVC材料同時熔融共擠出的，使用百級潔淨空氣吹膜，筒狀出膜，生產全程保持密閉狀態，杜絕了污染。

    還有，辰欣藥業公司正在建設的新生產車間，國內第一家引進兼有雙室袋、三室袋的非PVC軟包裝輸液生產線，正是在原有基礎上的進一步發展。

    曲繼廣：一個企業要長遠發展，研發一定要做在前頭。同時讓企業能兩條腿走路，就像人走路一樣，單腿蹦肯定不行，兩條腿走路才走得遠，走得穩當。以我們公司為例，2002年，我們鎖定了輸液和中成藥兩大產品線，確立以開發具有自主智慧財產權的現代中藥品種作為長期目標。為此，公司專門成立了口服製劑部，開展中藥的生產和銷售，並投入大量資金用於中藥的研發。現在我們的中藥銷售增長很快。

    顧維軍：首先要對產品結構進行調整，企業也要調整定位，是否適合做大容量注射劑。其次要對政策法規有深入的理解。第三是對市場進一步摸索和開發，了解客戶的需要，提供高附加值的服務。據悉，今年10月份的注射劑大會將有國內外多個協會和團體參加，是一個交流的好機會。