塗料經銷商現狀分析

    經銷商是企業產品流向市場並達成與最終消費者交易的橋樑，無論是已開發國家還是中國本土，我國的塗料經銷商以其獨特的區域專業網絡的分銷能力和資金實力，成為企業不得不與之合作的渠道夥伴，也是企業產品進入市場一個難以跨越的門檻。但綜合市場形勢以及廠商合作歷程，我們發現，當前的經銷商正面臨著很多的市場考驗。

    1、上游廠家正逐步減弱對經銷商的依賴

    由於經銷商受個人經營思想、營銷能力、資金實力以及市場管理能力和文化價值觀的差異和局限，往往很難與企業達成共識，有的經銷商甚至與企業的戰略目標背道而馳，由此造成企業對經銷商不感冒，產生又愛又恨的複雜情緒，恨的開始撤消經銷商進行直營或者直銷(如燦坤電器乾脆撇開經銷商做3C連鎖專營店)，即便繞不過去也儘量減少經銷商層次，將渠道進一步扁平。愛的，完全依賴於經銷商來完成企業的銷售任務，但久而久之，企業發現，經銷商越來越才大氣粗，企業已經很難控制經銷商了……

    2、中間分銷商正加強對經銷商的排擠

    經銷商是直接與企業產生合作關係的第一層中間商，企業能把一定數量的產品放手讓給經銷商去經營銷售和經銷商敢於拿現金直接從企業購進大批的商品貨物，其最大的依賴都是由於經銷商在當地市場有著強大的分銷網絡，也即各級地、市、縣等眾多的二、三級分銷商，但由於經銷商大部分自己不直接銷售產品，而只具備批發和分銷功能，同時他們又將企業給出的產品價格上浮一定的利潤空間，再批發行或分銷給二、三級分銷商，同時不能提供完善的服務，所以被人稱為「剝皮商」。有不少二、三級分銷商一直希望能越過經銷商直接從廠家進貨……

    3、下游強勢終端賣場對經銷商的壓力

    隨著沃爾瑪、家樂福、萬客隆、好又多、樂購等國內外各種大賣場的出現，經銷商的生存命運更是受到了前所未有的挑戰，一方面這些大賣場依仗自己的品牌影響和眾多連鎖系統，而不願意屈從經銷商手裡進貨，他們更願意直接從企業進貨，從而拿到最優惠的價格，在各種促銷幌子下，狂降價格，對經銷商的其它渠道產生威脅;另一方面，即便從經銷商這裡進貨，他們又會巧立名目向經銷商收取各種各樣的進場費、上架費、店慶費、堆頭費、促銷費等費用，同時又有很長一段時間的帳期，使經銷商不堪財務重負。經銷商好不容易進入賣場，還要擔心銷量一時不起來而被賣場無情撤櫃甚至清理出場。

    根據多年的市場管理經驗和渠道研究，造成這種局面的主要原因，不是經銷商的資金問題、經營能力問題和管理體制問題，也不是企業的市場野心或者來自零售終端的苛捐雜稅，而是目前中國經銷商本身尚處於自然發展狀態，經銷商不是主動在謀求自身的發展，在變化中求得變化以適應環境的變化，而是十分被動地被市場推著走。

    伴隨著用戶需求的不斷增加，再者就是建材企業大面積的滋生，給整個建材行業帶來了巨大的生存壓力，隨著現在市場競爭的不斷加劇，塗料經銷商的渠道營銷也面臨著巨大的壓力和挑戰。