強化鋼材物流管理是滿足用戶需求、提升企業市場競爭力的需要
    鋼材物流管理是通過對售出鋼材活動的組織、計劃、協調與控制，以發揮銷售服務功能、提高企業市場競爭力為目標的。鋼材物流管理主要內容包括：適應市場環境的變化，強化市場營銷戰略的制訂和實施；加強營銷渠道的構建，根據產品特性、中間商特性、競爭特性、顧客特性和企業自身條件及環境特點選擇渠道；加強客戶關係管理，提高顧客的忠誠度；強化客戶服務，使銷售物流系統適應碩客需求和市場變化，在滿足顧客需求的基礎上，最大限度地降低服務成本。當前，加強鋼材物流管理，是要從以產品為中心向以用戶需求為中心的銷售服務理念轉變，通過強化營銷體系的溝通、協調與服務機制，最大程度地滿足用戶需求。

    協調鋼材物流部門與營銷部門的關係。物流部門與營銷部門的關係主要體現在市場營銷組織當中，兩者均是市場營銷組織的重要組成部分，對市場營銷來講，物流配送是一個特別重要的客戶服務部門，快速的組貨、交貨和售後服務，會讓客戶感受到時間價值，並減少貨物在途中的市場風險；而市場銷售部門，通過產品、價格、渠道、推銷等營銷組合，對企業開拓市場，促進產品銷售，引導生產有著重要的拉動和導向作用。物流部門和銷售部門是相互聯繫、相互影響、相互依存的營銷活動的統一整體。加強物流管理，重要的是協調好兩者的關係。

    以用戶滿意為目標，提高對顧客的服務水平。為顧客服務是銷售物流管理的一項綜合性指標活動。一方面，為了讓顧客滿意，企業各部門之間要齊心協力地工作；另一方面，發展與顧客的長期穩定關係，有助於加強物流渠道內的各方聯繫。顧客服務是讓頤客感受到在實物配送中產品所帶來的「增加價值」利益，具體體現在銷售物流的售前、售中、售後三個階段，主要通過訂單的傳遞、處理、分揀、集合及配送為業務核心的流程展開的。服務的方式是集中一站，標準是方便、快速、準確。要做到這點，關鍵是強化物流配送活動在顧客服務中的職能作用。

    物流配送服務工作體現的是企業產品的綜合市場競爭力。據了解，寶鋼為了強化電工鋼材產品的競爭力，不斷強化物流個性化服務相差異化管理。目前，寶鋼37家戰略用戶均已實現100％按周交貨，合同交貨周期由原來的平均25天縮短至18天。正是這一競爭優勢，使寶鋼電工鋼成功進入了世界排名前六位的空調壓縮機行業。

    建立信息化平台，提高物流的快速反應能力。營銷的競爭在於速度，速度則取決於流程。在競爭激烈的市場環境下，誰的物流信息暢達、反應快，誰的發展空間就大，競爭優勢就突出。因此，鋼鐵企業一要加強物流系統的信息化建設，進行系統集成：將信息流、資金流、物流三流合一，通過搭建一體化的銷售信息化管理平台，提高管控的能力和效率；二要建設信息化營銷隊伍，強化對營銷人員的信息化培訓，提高快速反應能力，為用戶提供增值服務；三要建設信息化的物流服務管理中心，為用戶提供全方位的服務並有效處理好客戶關係，由此實現整個物流過程中和全部環節下的不同區域的聯繫。目前，寶鋼和華菱湘鋼在這方面管理有了很大突破，為企業銷售物流管理體系的建設明確了方向。

    當前我國鋼材物流管理的現狀分析
    現代物流理念傳入我國已有20多年時間，但是由於鋼材作為我國的基礎工業材料，受我國工業化發展的拉動，總體上是產銷兩旺，因此，鋼材的銷售管理基本仍是以資源為中心，渠道管理模式以多級批發為主。隨著市場化程度的加大，以用戶為中心的現代鋼材銷售物流模式在探索中發展，鋼材物流管理有了一定的基礎。

    從鋼材物流渠道管理上看：我國傳統的鋼材貿易表現為鋼鐵貿易企業、貿易商、鋼材經銷商、零售商多種主體分散經營，各自為戰。鋼材產品從生產到終端用戶的流通渠道過於冗長、分級不清。過去一些大型鋼鐵企業在銷售渠道的設計上受歷史因素影響，直供到最終用戶占的比例僅為20％，70％多的資源都是經貿易商倒手。有些地區，既有鋼廠自己的渠道網點，又有代理商、經銷商，且分級不清。鋼材出廠，常常經過一級、二級、三級甚至諸多小的商戶倒賣，除了長途運輸外，還要加上多次短途搬運，使交易成本較高，市場價格控制能力削弱。從廠商對銷售管理看，鋼鐵企業主要有代理經銷商和協議經銷商兩種，戰略分銷商比例較低。終端用戶少，管理方式鬆散，對用戶的考核、服務及評價機制不落實，用戶的忠誠度差等情況明顯。這種以鋼材批發貿易為主的營銷方式，一方面造成中間商的行為對市場影響較大，也加劇了鋼材市場的價格競爭，另一方面造成了渠道控制力低下。

    從鋼材貿易商經營看：一是鋼材經銷商的文化素質、現代營銷水平和能力不高。目前大多數經銷商的銷售主要採取「異地易貨貿易」方式或是「提籃子、搬磚頭」式的傳統經營方式。一方面，交易行為的隨意性較大，缺乏對用戶需求的系統分析和分類服務，資源(產品和資金)經營粗放，造成交易成本較高。另一方面，經營業務處在手工操作、電話聯繫的淺層次運作階段，不能實現網絡傳遞信息。有的企業投資較大，擁有自己的貨艙和運輸網絡，配備運輸車輛，但也是自成體系運營，成本較高。二是經營規模小，經營分散，流通的集中度低，專業化經營不夠。據調查，全國各類鋼材貿易商約有20萬家，年銷售能力在1000萬噸的企業少見，在500萬噸的只有3～4家，在150萬噸的就成了區域的大經銷商了。而絕大多數企業的鋼材銷售量都在10萬噸以下。由於規模小，沒有能力健全和管理經銷網絡，其經營模式是傳統的運作方式，主要靠經營者對市場的判斷，向鋼廠或者進口商訂貨，隨行就市地銷售產品，謀求快進快出以實現利潤。有的能開展倉儲物流業務，但專業化水平較低。這些情況在一定程度上阻礙了現代物流營銷模式的發展，削弱了鋼鐵企業產品的市場競爭力。

    從鋼材加工物流情況看：這幾年我國一些生產資料流通企業開始由單純的貿易企業向加工配送、物流配送的方向發展，但其占流通總量低。全國僅有各類加工中心不過.300家，且加工水平低、規模小，鋼材的加工流通量僅為10％左右。由於鋼材深加工比例低，使我國鋼材的成材率和使用效率較低，鋼材本身的附加值沒有得到提升。現代物流是鋼材物流戰略發展的方向。

    面對國外物流業的快速發展和鋼鐵企業競爭加劇的大環境，要贏得我國年產鋼3億噸的巨大市場，鋼材物流業必須高度重視我國鋼材銷售物流布局分散、規模小、抗風險能力差的不利因素。整合鋼鐵產品銷售物流渠道，加強以戰略直供和物流配送為核心的銷售物流管理，將成為鋼鐵產品流通的戰略發展方向。

    樹立現代物流戰略主導思想。鋼鐵企業和鋼材貿易商要確立現代流通理念，提高對鋼材物流作用的再認識。隨著我國市場經濟的不斷發展，鋼材將進入「消費主導階段」，終端客戶對流通業的要求越來越苛刻，融資、加工、配送，甚至設計等方面的需求已經成為下遊行業的趨勢。傳統鋼鐵貿易企業提供的簡單貿易服務已經遠遠不能滿足終端客戶的要求。為此，鋼材物流管理首先要確立消費理念，注重發揮流通帶動消費、引導生產的巨大作用。通過發展鋼材現代物流、連鎖經營、電子商務等新的流通方式，用信息化帶動流通的現代化，最大限度地滿足用戶需求，降低流通成本，提高流通效率，從而穩定企業生產，獲得流通競爭優勢。

    樹立「雙贏」的經營理念，建立鋼材銷售的戰略「供應鏈」，實現與用戶零距離、門對門、點到點的準時化物流服務。在當前競爭激烈的市場環境下，終端的重要性日漸凸現，誰控制了終端用戶，誰就把握了市場的主動權。因此，形成上游與下游企業的戰略聯盟，結成「經濟鏈」，是今後鋼鐵企業競爭發展的趨勢。2004年以來，寶鋼不斷強化與大的直供用戶的戰略合作，先後與東風集團、中船集團等簽訂戰略合作協議。鞍鋼集團與大連新船重工有限責任公司聯合出資成立的鞍鋼新軋一新船重工大連鋼材加工配送有限公司，是國內兩大巨頭跨行業發展，在鋼材延伸加工服務、供應鏈增值等方面緊密合作的新模式。鞍鋼、長春一汽集團和三井集團，共同成立鋼材加工配送有限公司，對中厚板開卷縱剪、開卷橫剪、縱梁數控沖孔、縱梁及加強板等離子切割，緩解了一汽集團的鋼材加工能力不足的局面，開創了鋼廠、商社和汽車廠合作模式，形成了目前世界上先進的鋼材物流管理模式。建立統購分銷與加工配送相融合的現代鋼材分銷模式，向現代鋼材物流邁進。當前，美國每年約有5000萬噸鋼材是通過鋼材倉儲、加工銷售的，占其鋼材總消費量60％以上，其中經深加工後配送銷售的鋼材約占30％~40％左右。日本的流通體系很發達，僅美達王公司年銷售鋼材量就達2500萬噸，其中80％是通過加工中心配送的。據了解，世界已開發國家鋼材的綜合深加工比可達50％以上，其中線材達60％，棒材達40％，管材達30％，板材達70％左右。而我國的傳統鋼材貿易分散經營，各自為戰，從採購到銷售一插到底，風險很大，且加工增值能力低。建立統購分銷、加工增值這一國際上通行的經營模式，對改造高成本、低盈利的傳統鋼材銷售管理模式是非常必要的。只有建立先進的倉儲銷售模式，拉近服務距離、滿足用戶需求，才能實現「雙贏」。

    近年來，寶鋼、鞍鋼等大型鋼鐵生產企業，在全國主要的鋼材消費地區，依託資本紐帶，形成了自有的鋼材物流配送網絡。他們利用剪切中心的網絡以及信息優勢，為國內主要汽車、家電等企業實行原材料無庫存管理，並在銷售區域200公里半徑內建立了快速、高效的分銷配送網絡，逐步開始轉變過去的傳統採購和銷售管理模式，推動著鋼材配送物流在中國的崛起。據有關資料，現在國內形成的國外企業投資、國內大型鋼鐵企業投資、用戶投資和貿易商投資建設的各種鋼材加工中心已達200多家，鋼材加工能力達1000萬噸，主要加工配送的鋼材品種規格有冷板、電工鋼、鍍鋅板、鍍錫板、彩塗板、不鏽鋼板、熱軋酸洗板以及螺紋鋼、中板等。在鋼鐵產品的質量不斷提高、品種不斷增加、資源越來越豐富的競爭環境下，鋼材加工配送必將成為鋼材銷售物流發展戰略的重要因素。同時，鋼材物流配送也會成為鋼鐵企業滿足用戶多品種、小批量需求，向用戶延伸形成終端供應鏈的重要手段。

    應用網絡技術，實現鋼材物流管理的「E化」。目前，我國大型鋼鐵企業都在進行數字營銷體系的探索，以期提升銷售物流體系的競爭力。2005年，寶鋼以用戶對銷售物流業務的需求為出發點，以提升營銷價值鏈整體競爭力為目標，建立了客戶關係管理系統和承運商管理系統，為鋼鐵物流的市場細分提供了依據。同時，寶鋼不斷完善銷售物流網絡，實現網絡成員間的業務互動和信息共享。其在實施內部流程信息化管理的基礎上，大力深化銷售平台的一體化建設，開發建立了寶鋼「50509696」呼叫中心系統和銷售物流GPS系統。系統上線後改變了原有的傳統業務處理方式，將整個物流環節聯接起來，從而達到用最少的庫存、最短的運輸距離滿足客戶需求，提高物流整體效率、降低成本的效果。另外，華菱湘鋼、馬鋼也在信息化銷售物流管理方面進行了流程再造，紛紛完善客戶服務體系、加強客戶關係管理和發貨管理，強化與用戶的信息化交流與服務。