零售商與供應商的衝突日益引起學界和業界的關注，國內學者從不同角度對該問
題進行了探討。國內學者對此問題的研究主要站在渠道衝突方面的研究、工商衝突研
究和供應鏈衝突研究三個角度。與西方不同，這三方面的研究沒有明顯的時間先後順
序。以下從零售商與供應商之間衝突的表現、零售商與供應商之間衝突的原因、有關
衝突的實證研究及國內相關研究評述四方面對國內的研究進行總結。

　　一、零售商與供應商之間衝突的表現

　　國內學者對零售商與供應商之間衝突的表現主要歸結為以下三今方面：

　　１、零售商向供應商收取通路費用，供應商敢怒不敢言

　　供應商的產品想擺上商場的貨架，在零售商認可品牌與產品之後，還要交新品種
進場費、廣告費、節假日贊助費等一系列費用，費用的額度是很大的。零售商憑藉著
手中「市場通路」這種短缺資源自抬身價，肆無忌憚地賺取「通路利潤」。零售商對
供應商名目繁多的收費，沒有規則、沒有理由、沒有商議，完全是由零售商一方決定。
供應商在收費面前沒有討價還價的餘地。

　　２、零售商占用和拖欠供應商貨款，引起供應商強烈不滿

　　一些大型超市結算周期長達４０一５０天，不講信譽的則更長，這使供應商叫苦
不迭，但又無可奈何。在這種情況下，供應商雖有一紙合同，但怕搞壞關係，不輕易
訴之法律，因為如果訴之法律便意味著與零售商關係決裂，喪失了一條銷售通路。

　　３、對供應商採取限制銷售行為

　　比如限制供應商向其他中小型零售商或新進入的零售商供貨，聯合抵制不接受其
苛刻條件的供應商（吉林福，２００４）。

　　二、零售商與供應商之間衝突的原因

　　對零售商與供應商之間衝突的原因國內的學者主要有四種說法（李芸、朱明偉，
２００６）；

　　１、零售勢力說

　　趙茂磊和孫居好（２００４）認為現在的零售商作為守門人選擇產品、制定價格
與推廣計劃，零售商和供應商權力均衡點更傾向與零售商，兩者的合作中零售商和供
應商處於不同的地位。馬龍龍和裴艷麗（２００３）認為當零售行業初始資本投入越
采越多，進入壁壘越來越高時，其競爭性必然受到限制或發生扭曲，已進入市場的零
售商必然會利用其越來越強的市場勢力侵害供應商甚至消費者的利益。這種觀點傾向
認為，由於零售商與供應商強弱勢力的不一致以及對權力的爭奪導致了衝突。

　　２、關係演化階段說

　　錢麗萍和劉益（２００４）根據企業生命周期的方法將企業間長期合作關係劃分
為建立、穩定和終止３個階段，指出隨著關係從建立階段進入穩定階段再到終止階段，
關係要素、關係投資和價值創造呈現低——高——低的變化趨勢。郭冬樂等（２０Ｃ）３）
認為，就我國流通產業組織結構來看，傳統的「一、二、三、零」流通格局已經「網
破線斷」，而新的流通組織結構並沒有形成，流通組織間的競爭仍停留在低水平的過
度競爭狀態。因此，流通領域裡零售商和供應商的合作關係仍處於建立初期，企業關
系要素、關係投資和價值創造較低，雙方產生衝突的可能性就較大。關係演化階段說
這種觀點傾向認為由於合作時間的短暫導致了零售商與供應商之間的衝突，而隨著合
作時間的延長，衝突現象將越來越少。

　　３、經濟人博彝說

　　朱如夢和樊秀峰認為供應鏈上零售商和供應商的關係本質上是利潤分配問題，由
於零售商和供應商是相互獨立的「經濟人」，就決定了他們天然是「對頭」，必然在
利潤分配上錙銖必較。唐建生、鄭江波認為，由於信息不對稱而帶來的委託一代理問
題也同樣存在於供應鏈節點企業間，各節點企業都是經濟上獨立的個體，這就不可避
免的會產生逆向選擇和道德風險問題。這種觀點傾向認為由於零售商和供應商在利益
分配上的對立產生了衝突。

　　４、管理差異說

　　趙茂磊和孫居好則認為零售商的品類管理需要和供應商的品牌管理需要造成了二
者的衝突。供應商的目標是將自己的品牌作大，而零售商關心的並不是某個品牌，他
們從品類管理的角度出發，更希望將各個品類做好。刁兆峰、余東方以及賈平等人認
為，文化衝突越來越成為企業界面協調的重要課題，企業由於獨特的管理傳統和實踐、
獨特的行政系統和經營風格使得企業與企業的兼容變得困難。管理差異說這種觀點傾
向認為由於零售商和供應商管理技術的滯後、管理目標不一致以及習慣的不同導致沖
突的產生。

　　三、國內有關零售商與供應商衝突的實證研究

　　國內關於零售商與供應商之間衝突的實證研究比較少，研究者主要採用西方的權
力分析範式和關係分析範式，檢驗西方與衝突相關的模型在中國市場環境中的適用情
況。

　　基於西方權力分析範式的實證研究以莊貴軍等的研究最具代表性。莊貴軍、周彼
蓮對向西安６家百貨業零售商供貨的２２７家供應商進行了實證研究，研究證明：在
中國工商企業的渠道行為中，一個成員的權力越大，它將越傾向於少使用強制性權力，
多使用非強制性權力；使用強制性權力會導致渠道成員之間較高水平的衝突，而使用
非強制性權力對渠道成員之間的衝突則沒有顯著性影響；運用強制性權力會降低渠道
成員的合作水平，而運用非強制性權力則有助於加強渠道成員之間的合作；渠道衝突
對渠道合作有負面影響，但渠道合作卻不是渠道衝突的原因。他們認為基本驗證了西
方渠道衝突理論中的權力——衝突——合作之間的關係。但是，張黎和ＭａｒｓｈａＡ．
Ｄｉｅｋｓｏｎ對北京地區１５０家外國品牌服裝零售商的實證研究表明：強制性權
力與零售商對供應商的態度以及滿意度正相關，同時，強制性權力與衝突沒有顯著的
相關性。

　　另外，莊貴軍、周南、周筱蓮對零售商與供應商之間對依賴感知的差異與衝突的
關係進行了實證研究，認為零售商與供應商對彼此依賴諸方面的感知存在著較大的差
異，對彼此依賴感知上的差異會導致行為上的差異，比如更多的摩擦和衝突。該研究
與國內外其他實證研究中相比有很大的不同，這一研究主要從零售商與供應商雙方出
發，因而結果也更有說服力。

　　四、國內相關研究評述

　　國內對零售商與供應商之間衝突的研究僅僅停留在對現象的描述上，理論上的探
討比較膚淺。總結國內的相關研究體現為以下幾個特點：

　　第一，對零售商與供應商之間衝突的表現研究主要集中在由零售商主導的衝突，
並且聚焦於雙方利潤分配方面的衝突。實質上雙方的衝突不僅有零售商主導的，而且
還有供應商主導的，同時衝突也不僅表現在利潤分配方面，還表現在目標衝突、價值
觀衝突、質量和服務衝突等諸多方面。

　　第二、對零售商與供應商之間衝突原因的分析顯得非常凌亂，沒有形成一個完整
的邏輯體系。實質上，雙方衝突產生的原因很多，可以從宏觀因素和微觀因素以及主
觀因素和客觀因素兩個維度對其進行綜合性的分析，使人們對衝突的認識更加立體和
豐富。

　　第三，國內的研究主要採用現象描述、案例分析和理論推導的方式，實證的研究
非常少。從僅有的幾份實證研究來看，其研究僅限於西安和北京等地區，研究的零售
業態局限在百貨業和專賣店等業態。目前，超級市場是中國零售業中的主力，它所代
表的銷售方式，將成為中國零售業的主導方式，而零售商與供應商之間的衝突主要發
生在超市業態中，因此對超市的零售商和供應商衝突的研究將更有意義。

　　第四，國內的研究主要採用西方的理論框架，而西方學者的研究是以西方成熟的
市場與法律環境為前提的，而中國目前處於經濟轉型期，市場和法律相對都不很完善。
在我國，企業間的衝突有著與眾不同的特點，轉型市場條件下的企業間衝突有著更為
複雜的原因和特點；同時，中國的零售商與供應商衝突有著深刻的社會背景，是由於
零售業發展階段決定的。中國零售業從雜貨店、百貨店到超市、連鎖店的業態轉換符
合已開發國家零售業的發展規律，但是我國的速度大大超前已開發國家。因此在借鑑西方
的理論成果時，我們需要結合中國具體的市場環境進行研究。
[02]