我國太陽能產業的規範化發展需要由行業組織、政府、媒體、企業、經銷商等共同的努力，這是一個長期的過程。太陽能企業需要發揚「競合」精神，既講競爭又講合作，既講分工又講協作，倡導同行業競爭對手之間通過規範競爭與有序合作，最終實現企業共贏，行業共興。

    價值中國：十幾年前，公眾對這個太陽能行業的認知度極低，感覺太陽能距離我們很遠。但是近幾年來，我國的太陽能熱水器行業獲得了快速發展，您能為我們簡要分析一下太陽能熱水器行業的發展現狀嗎？

    孫雷：十幾年前，我國的太陽能產業處於萌芽狀態，沒有國家政策，沒有市場，沒有技術，公眾普遍感覺太陽能距離日常生活十分遙遠，整個社會的認知度極低，能夠在日常生活中廣泛使用太陽能只是一種夢想。

    近幾年，在國家倡導建設節約型社會、倡導節能減排的大環境下，隨著技術不斷升級，我國的太陽能產業獲得了快速發展，才真正地作為一個嶄新的行業展示在公眾面前。太陽能產業是我國為數不多的擁有自主智慧財產權的產業，近年來國際市場拓展逐步加快，社會的關注度與公眾的認知度逐步提高，基本形成了比較完善的產業體系。

    目前，我國已成為世界上最大的太陽能熱水器生產國和消費國，約有近5000家生產企業，每年的總產量已經超過1500萬平方米，產值超過200億元，占全世界推廣量的70%多，每年以25％以上的速度遞增。但是，我國人均擁有面積仍然落後，每千人擁有的太陽能熱水器面積還遠遠低於國外太陽能熱水器應用較好的許多國家。

    價值中國：過去，太陽能市場的發展面臨著「三道關口」，即技術保證、生產質量和售後服務，太陽能行業一度成為關注的焦點。在今天來說太陽能行業又面臨哪些新的問題？它將向何處去？

    孫雷：目前的太陽能熱水器絕大部分都採用真空管式，吸熱效率普遍已達93%以上，高壓發泡技術的普及基本上能夠保證產品的保溫性。應該說，技術問題在非承壓單機產品上已經解決。但是，在城市地區推廣太陽能與建築一體化項目首先要解決承壓問題，由於絕大部分太陽能企業缺乏成熟的搪瓷內膽承壓技術，限制了分體式太陽能在城市中的應用。目前，只有少數企業擁有成熟的搪瓷內膽技術。太陽能企業完全可以和電熱水器生產企業合作，定製適應於太陽能產品的承壓內膽，既能保證太陽能與建築一體化項目順利完成，又能實現合作企業的雙贏。

    售後服務問題依然是太陽能行業的重要問題。主要是因為行業准入門檻低，一些雜牌作坊式企業、「游擊戰」企業的產品售後服務無保障；服務方式很傳統，缺乏成熟家電產業那樣的快捷、規範的服務體系；服務內容很單一，基本以售後安裝為主，諸如售前科普宣傳、售中參與體驗、售後回訪問候等服務內容在太陽能企業中沒有廣泛應用。

    現在行業還面臨著更多的新問題，這些問題限制了行業的快速發展：

    一是缺乏嚴格的行業准入標準。由於沒有嚴格的行業准入標準，造成了大量的「作坊式」、「游擊式」企業進入太陽能行業，傍名牌、傍名校企業大量泛濫，留下了一系列的產品質量、售後服務、行業信譽等問題無法解決；

    二是太陽能與建築應用標準缺失。城市地區，為了保證樓層的美觀性，太陽能與建築一體化成為主要解決辦法。但是要推廣太陽能與建築一體化項目時，還缺少太陽能應用在建築中的安裝、設計、施工、檢驗等一系列統一的標準。標準的缺失，使太陽能在城市應用受阻；

    四是產業升級迫不及待。太陽能產業由於其發展特殊性，不能像傳統家電產業那樣從世界家電產業中引進高新技術和先進營銷理論、營銷思想，行業概念化宣傳嚴重，整體創新能力不夠，產業發展亟待升級。

    價值中國：您在最近的專欄文章中分析了太陽能熱水器產業發展不可忽視的一些責任問題，涉及到媒體、企業和經銷商。那麼，我國的太陽能產業要儘快實現規範化、產業化，這些責任問題將怎樣解決？

    孫雷：在現代市場經濟條件下，一個真正成功的企業，衡量的指標已不僅僅是利潤。如何承擔對國家、行業、社會的責任，做市場經濟社會裡稱職的「企業公民」，正是現代企業保持長遠發展的重要內容。社會責任已經被提高到了企業核心競爭力的高度。企業責任競爭力已經成為繼人才、技術、管理等要素之後，需要重點鍛造的新的競爭力因素。

    由於太陽能產業還處於初級階段，行業責任體系建設很淡薄。例如：一些媒體為傍名牌、傍名校、低質量無服務的企業登廣告，搞宣傳，沒有起到引導行業規範發展的責任；一些影響力較大的企業把「中國名牌產品」、「中國馳名商標」進行超範圍宣傳，誤導了消費者；一些經銷商展開惡意競爭，攻擊謾罵、將產品偷梁換柱等行為給行業帶來了不好的影響。

    我國太陽能產業的規範化發展，需要由行業組織、政府、媒體、企業、經銷商等共同的努力，這是一個長期的過程。對於不規範的媒體需要國家相關部門堅決取締，嚴厲打擊；對於違法、超範圍宣傳的企業需要工商部門加大檢查與懲處力度，必要時可給予曝光；經銷商的惡意競爭，反映了行業缺乏差異化的產品技術與營銷手段，需要企業加大創新力度。

    實踐證明，群體性惡意競爭會造成群體性損失乃至整體性滅亡。太陽能企業需要發揚「競合」精神，既講競爭又講合作，既講分工又講協作，倡導同行業競爭對手之間通過規範競爭與有序合作，最終實現企業共贏，行業共興。

    價值中國：太陽能熱水器在我國的應用是從城鄉結合部出發，然後逐漸輻射到城市的。那麼,為什麼太陽能企業選擇了一條農村包圍城市的道路？

    孫雷：太陽能應用出現「農村包圍城市」的現象，是多方面因素造成的結果。

    首先，行業發展階段的限制。由於太陽能產業發展時間較短，絕大部分企業都是中小型民營企業，無論是營銷管理體系，還是資金技術實力都不能適應城市地區連鎖家電、商場的要求，因此大部分企業放棄了城市地區費用高、利潤低的連鎖渠道，轉而投向營銷成本低、經濟水平不低的城鄉結合部。

    其次，太陽能與建築一體化技術水平限制。這兩年，許多媒體都在報導，太陽能熱水器在城市地區推廣受阻。

由於整個行業的建築一體化技術和標準還不成熟，一些物業管理公司考慮到建築美觀性禁止安裝太陽能。並且，太陽能熱水工程絕大部分份額被一線品牌瓜分。這樣，雖然城市人口眾多，但是發展空間有限，不利於小型太陽能企業快速發展。

 第三，新農村建設帶來的機遇。近幾年，農村地區經濟水平提升很快，社會主義新農村建設在全國各地開展起來，許多太陽能企業都希望在這一輪熱潮中拔得頭籌，占得先機。農村地區營銷成本較低，適合絕大部分中小型企業的品牌定位、市場定位、價格定位。

    因此，太陽能企業採取農村包圍城市的道路也就不足為奇了。但是，也有光芒、華帝等家電型太陽能企業採用了「城市輻射農村」的策略。這些企業進入太陽能產業後，藉助原有家電品牌、渠道、營銷體系等優勢，迅速在連鎖、商場建網布點，搶占了城市商場中不多的市場容量，在獲得快速積累之後，再轉戰二三級市場，拓展鄉鎮、農村市場，走出了與其他太陽能企業截然相反的道路。

    價值中國：這幾年，原材料價格上漲很快，許多企業在浴火中艱難前行。請問，太陽能熱水器企業如何開展有效營銷，尋找新利潤？

    孫雷：據我所了解，在原材料價格波動上漲的情況下，國內許多主流品牌呈現業績疲軟的跡象，即使銷量增長了，但是利潤卻在下滑。許多企業通過調整產品結構，將不鏽鋼支架換成鋁合金支架或鑄鐵支架，以及降低運營管理成本等措施緩解了一時的壓力，卻不是長久之計。誰能儘快地釋放壓力，誰就是最後的勝者。太陽能企業的新利潤需要在新產品、新思想、新渠道方面下功夫：

    一是向新品要利潤。每個企業在開闢市場時，都會存在高、中、低檔的產品。低檔產品用來拉動銷售，開拓市場，高端產品就是要利用高附加值的賣點去提高利潤。質量好、具有獨特賣點的新產品具有率先占領市場，引領消費潮流的特點。開發這樣的產品，按優質、優價的原則可實行高價入市，這樣師出有名，消費者也易接受。

    二是向新興渠道要利潤。工程市場、網絡團購、訪銷推廣等是近兩年出現的最新形勢的銷售方式。工程市場是以規模取勝的市場，將成為以後城市地區太陽能銷售的主要方式；網絡團購是E時代的最新寵物，也是降低成本、提高效益的重要渠道；訪銷推廣是由促銷員群體發明的新方法，多以察看安裝位置、幫助設計等服務性工作為基礎，客戶被服務打動的同時，購買產品也就順理成章了。

    三是向售後服務要利潤。談到服務，許多企業第一反應往往就是要付出更多成本，事實並非如此。通過為客戶提供回訪、安檢、清洗等服務，不僅提升了品牌美譽度，更在更換配件和維修的時候為企業增加了效益來源。「以服務養服務，以服務提效益」成為許多成熟品牌解決成本壓力的重要方法。

    四是向營銷思想要利潤。許多民營企業發展到一定程度都會遇到發展瓶頸，創業團隊的思想局限性大，往往憑固有經驗看待市場。此時可以請外腦培訓員工或策劃市場。往往一個點子、一個建議、一項策劃會收到意想不到的效果。請外腦不一定會保證企業高速發展，但是不請外腦，難以實現新突破。

    五是向國際市場要利潤。以建立分公司、辦事處、尋求國際代理或者藉助外貿公司等方式，進軍國際市場，成為許多企業緩解國內壓力的辦法。

    總之，市場競爭激烈，洗牌在所難免，依靠產品差異化、服務差異化和渠道差異化等策略才是太陽能熱水器企業持續發展的新動力。

    價值中國：節能減排是我國經濟可持續發展的保障，太陽能行業發展的日新月異將為實現節能減排目標做出哪些貢獻？

    孫雷：今年，國務院總理溫家寶主持國務院常務會議，部署節能減排工作，把節能減排提高了國家科學發展的前所未有的高度。

著重開發風能、水能、生物能、核能、太陽能等新能源是節能減排中的重要內容。考慮到便利性、可操作性、低成本等因素，太陽能便成為節能減排中的排頭兵。
    根據相關統計數據，我國每年新建建築約有20億平方米，接近全球年建築總量的50%，建築耗能達到社會總能耗的20%。當前，許多地區開始推廣強制節能措施，要求建築節能標準提高到65%以上，而依靠建築材料節能無法達到這個標準，應用太陽能成為最佳選擇。

    據中國太陽能熱利用委員會06年發布的《中國太陽能熱水器產業發展研究報告》介紹，在「可再生能源發展規劃」中，2010年和2020年太陽能熱水器的應用保有量將達到15000萬平方米和30000萬平方米，其能源替代量為2250萬度和4500萬噸標準煤，或相當於700億度和1400億度電。

    我國太陽能產業的發展不僅極大地改善了城鄉居民的生活，更為建設節約型社會、推廣節能型建築做出了重大貢獻。如果國家繼續出台強制性節能政策及太陽能與建築應用標準，太陽能企業之間優勢互補、合作共贏，相信太陽能應用會更廣，普及率會更高，產業發展會更快。