在樂器行業，樂器製造商與經銷商肩負著樂器商品的生產與流通的社會責任。從上世紀50～70年代，我國在計劃經濟時代，樂器商品的流通方式通過政府職能部門統購統銷；時至上世紀80年代到90年代中期，在我國進入市場經濟體制後，國有樂器製造商在樂器行業市場中的主導地位在逐步弱化，民營、外商獨資、合資的企業相繼浮出水面，整個樂器市場形成了由國有、民營、外資樂器企業共同構築的樂器銷售網絡；進入新世紀，我國的樂器銷售市場體現出樂器銷售、樂器教育與樂器文化活動為特徵的銷售市場特徵，音樂藝術與樂器製造行業的關係也日趨緊密。2008年，作為我國琴行銷售業重頭戲，中國樂器協會琴行分會在杭州正式成立，標誌著中國樂器行業進入一個更加有序和理性的發展時期，使國內琴行銷售業進入溝通和融合的發展範疇。在國家倡導文化創意產業發展，普及素質教育的背景下，也給琴行銷售業帶來難得發展機遇。

   改革開放30年來，中國樂器產業發生翻天覆地的變化，國際品牌以及香港、台灣地區樂器品牌以及營銷模式的進駐，在激烈的多元化競爭因素並存的市場背景下，在世界樂器製造業完成向我國進行生產基地轉移的基礎上，我國的樂器銷售業也取得了前所未有的碩果。在國有、外資、民營多元體制並存的市場背景下，創辦琴行的門檻也在降低，產品的市場劃分也更為具體。製造業與琴行本身就是一個互為依存的魚水關係，商家對產品的選擇也更是注重他的品牌與市場效益，商家如何有效地培育品牌，協助製造商完成產品的流通，同樣也為琴行的未來發展構建品牌形象。如何盤活營銷的池水，需要製造商與經銷商的共同智慧，以及持之以恆的服務精神。

   廠商話說危機破解之道

   2008年歲末，隨著美國次貸危機衍生的全球性「金融海嘯」對我國樂器出口產生直接的影響，今年前三季度，我國出口貿易對GDP增長速度的拉動作用與去年同期相比降低了1.2個百分點。來自中國樂器協會琴行分會的報告顯示，2008年10月以後，長達幾月房地產、汽車、股市、金融業的不景氣已開始逐漸影響到樂器行業。全國琴行銷售降幅較大，琴行客人稀少，持幣觀望現象的增多，和2007年同比在全國絕大多數地區下滑15%左右，差則甚至高達30%～50% 左右，多數琴行趨於廠家壓力付款較多庫存增多，預計明年出口減少，內銷壓力驟增，而市場嚴重疲軟，工廠庫存不能變現將會給企業生產和資金鍊帶來嚴峻的挑戰。據中國樂器協會消息，從國內目前琴行銷售業的反應看，來自消費者心理層面對經濟危機的恐懼，在一定程度上促成持幣觀望現象的出現，樂器並非生活必須品，消費者包括集團的樂器採購在不同程度上都出現了下降的趨勢。也有行業人士認為，樂器行業受金融危機的影響會出現滯後反映現象，樂器市場的走向要在 2009年後半年，甚至2010年後才能具體表現出來。

   「樂器產品由於目標消費群體不同，產品的營銷策略也要進行市場細分，如何為顧客提供高性價比的產品，是企業要主要考慮的問題。面對金融危機，珠江鋼琴在提升核心競爭力，品牌以及人力資源結構的優化，都成為珠江鋼琴亟待解決的運營課題。」廣州珠江鋼琴黃偉林認為，珠江鋼琴與經銷商是利益共同體，面對市場需求，珠江鋼琴在產品結構的打造上也要進行高、中、低三個檔次產品的綜合開發，最大程度地滿足市場的實際需求，提升品牌的競爭力，將產品線拉長。在控制產品規模上，珠江鋼琴也希望與業界同仁在質量控制的前提下，有序地提升產業的規模，與業界同仁共同維護好鋼琴市場的良性發展。2009年，對於供應商和經銷商，珠江鋼琴將與經銷商在共同探討的基礎上，繼續追求可持續地發展。

   2008年，在美國金融風暴到來前，上海知音琴行一直保持穩步增長態勢。上海知音琴行總經理朱文玉認為，當前市場產品個性與服務群體更加分明，電聲產品與時尚接軌，管樂產品與教育接軌，而鋼琴產品則更加體現出大眾化的消費趨向，在產品個性化和品牌多樣化的問題上，知音琴行所採取的標準化管理模式取得了市場成效，對於品牌形象的打造，和消費市場的劃分，知音琴行都進行了市場細分，琴行本身作為一個營銷品牌獲得了市場和消費者的認可。

   或許，我們通過報紙、電視媒體所獲得的對市場的認知，更多的是對宏觀經濟走勢的看法，而樂器作為文化藝術產品，其市場在金融危機的背景下將呈現何樣的發展趨勢，這對於經濟學家乃至行業人士而言，都是一個未知數。對於國內以OEM出口的樂器商家而言，匯率的影響顯而易見，如果再從更深的層面去探求危機對樂器市場的影響，其影響的程度與速度還有待時間的考驗。上海羅蘭電子有限公司總經理程建銅告訴記者，目前，日本的樂器市場與國內樂器市場情況大體相同，在危機面前，大家都在積極地尋找新的發展出路，羅蘭公司正在準備召開會議，面對當前的市場發展態勢進行專題研討，探討品牌發展的對策。樂器市場的規模與容量基本是保持穩定的狀態，儘管經濟出現下降，但音樂製品相對其他產品更應持續發展，樂器作為音樂文化載體，不論價格出現怎樣的波動，如何提升產品和售後服務的質量才是樂器營銷最為核心的要素。在一個出現社會人群老齡化趨向的市場，我們也要摒棄一些傳統思維，更需要用新的理念去不斷開拓市場，要適時根據社會的實際音樂需求，在開拓創新中不斷尋求新的市場發展機遇。

   告別樂器營銷的低利潤時代
 
   面對金融危機的影響，迫使我國樂器製造業與銷售業告別低成本、低利潤的時代，從量化到追求品質成為琴行銷售業未來發展導向，從多品種營銷模式向品牌專賣店、連鎖店，以及形象旗艦店的新市場形態進行更為成熟的營銷觀念的轉變，從產品、店面、導購、企業文化等諸多要素的形象設計，逐步與國際樂器市場接軌，成本的增加，也意味著高附加值產品營銷時代的到來。市場的遊戲規則是優勝劣汰，產品的技術含量與文化附加值將最終決定品牌的一切。樂器營銷要側重消費人群的數量，而非質量，參與而非表現的兩種概念，如何令消費者通過樂器愉悅生活，提升自信心，這種倒金字塔的音樂教育模式反而更加符合當前時代的發展潮流。樂器製造商希望自己生產的品質得到市場的認可，琴行在樂器營銷中希望將好的產品與文化理念推介給消費者，而消費者最希望得到消費心理的滿足。琴行經營要有自己的靈魂，企業文化是什麼，企業就要按照其嚴格執行，真正給消費者帶來精神的快樂。製造商通過生產向經銷商提供優質的樂器產品，經銷商通過優質的服務，完成樂器商品的流通與音樂文化理念的普及與推廣，而顧客分享的是品牌樂器的愉悅消費心理體驗，在品牌文化的基礎上，消費者在文化素質上得到有效的提升。

   人民幣升值後，內銷市場壓力驟增，企業如何規避市場風險，減少成本壓力，同樣需要經銷商協助完成大量的品牌普及與推廣工作。先前，兒童的素質教育市場成為商家進行激烈廝殺的空間，但從當前市場消費形式看，產品與消費者的對位更為具體，商家在決定品牌與消費者的對位問題更需要具有清晰的概念。音樂本身就是帶給人身心愉悅的，黃茂強說，從目前國內琴行銷售業態看，琴行銷售業的團隊營銷概念更為凸顯，如何人盡其才，各位所用，有效地貫徹企業文化，未來的琴行將是立體化同步發展的，其有良好的零售與營銷體系，有相當規模的音樂培訓系統，有非常前衛出新的音樂文化傳播系統，還須有強大的網絡與媒體平台支持。可以說，中國的琴行銷售業已告別低門檻、低水平的競爭，沒有精誠合作的團隊，沒有音樂教育培訓與文化傳播，演出推廣與品牌打造，多位一體的高度融合與立體化發展，是很難在市場立足的。

   無論是生產還是經驗，現在樂器消費不僅僅是雙贏，而且應該是「多方共贏」，製造商與經銷商如何考慮使消費者能「贏」才是樂器營銷的關鍵所在。所謂物有所值，就要樂器企業與經銷商誠信經營。在開發客戶的過程中，首先要以產品為基礎，但不是簡單的買賣關係，在與經銷商解決合作關係當中，是以感情為基礎解決問題的，大家相互理解，相互扶持。如何打造好的品牌，讓消費信賴的產品，同時在售後服務上做到細心即時。樂器的生產與營銷，直到消費群體，都是一個有機的鏈條。現代社會分工更加細化，樂器的零售業也發生著相應的變化，從產品生產到最終的用戶，由於國內琴行銷售業尚處於不斷成熟發展期，期間的矛盾與問題也是錯綜複雜，但我相信市場最終會向著規範化經營的方向來發展，樂器的消費也更趨於理性。工廠與零售企業最終會站在一個陣營，擔負起音樂文化推廣的社會責任。