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捷豹路虎已經在渠道上提前布局國產計劃已經進入倒計時
 路虎 2014-01-01 11:47:04

  據中國報告大廳了解:困擾奇瑞多時的捷豹路虎代理權之爭終於有了眉目。春節假期一過,奇瑞捷豹路虎合資公司(下稱奇瑞路虎)的市場部(業務涵蓋市場、銷售和售後服務,簡稱MSS),將正式從虹橋辦公室遷出,遷入位於陸家嘴的捷豹路虎上海貿易公司(下稱「貿易公司」),與負責捷豹路虎進口車業務的上海貿易公司聯合辦公。

  「目前捷豹路虎在全國只會有一個經銷商網絡,我們的確正在整合我們的營銷機構,從現在到一季度末,整合是我們的工作重點。」1月13日,捷豹路虎中國總裁高博在談及渠道整合時曾明確表示。

  近日,奇瑞路虎知情人士向記者證實,未來MSS將與貿易公司整合成一個營銷團隊,負責捷豹路虎進口車和國產車在國內市場的銷售市場及售後服務工作。」

  這使得前期懸而未決的銷售渠道問題水落石出:奇瑞和捷豹路虎已經就進口和合資產品的代理渠道問題達成了一致,即未來進口和合資產品將併網銷售。

  由於之前捷豹路虎的網絡已經發展得比較完善,這使得新增渠道將先考慮了原有渠道的布局情況後,才能新增。由此,目前在渠道上掌握主導權的,仍然是貿易公司方。

  併網共識

  有消息稱,在實現了初步整合後,下一步,奇瑞和捷豹路虎還將合資成立一個50∶50的銷售公司。未來,將國產車和進口車都納入到這個合資銷售公司銷售。

  「這個事情還在談判之中,目前還沒有定論。」知情人士向記者證實,雖然最終協議仍未簽署,但雙方一直在溝通協商中,但進口車和國產車銷售併網的共識已經達成。

  「捷豹路虎本來產品品種並不多,如果再分網銷售,必然造成資源的浪費,這無論是對於廠家還是經銷商,都是不利的。」奇瑞路虎內部人士告訴記者。

  併網的最大好處是能整合資源。進口車和國產車在產品上不僅不會重疊,而且相互之間還能實現互補,在同一渠道中銷售,能共同發力推動捷豹路虎產品在中國市場的銷售。

  2013年,捷豹路虎在中國市場的銷量超過9.5萬輛,同比增長30%,其中捷豹銷量是1.78萬台,同比增長140%,陸虎銷量超過7.7萬台,漲幅17%,利潤相當可觀。

  雖然進口車併入合資公司銷售渠道,短期內似乎是將進口車的利潤分一半給奇瑞,奇瑞得利,但從長期來看,合資公司擁有無限潛力。

  去年聖誕節前夕親自去常熟工廠參觀過的高博非常滿意,「大部分的廠房的施工即將接近尾聲,已經開始安裝設備,相關的設施也在逐步到位,預計在年內,就應該可以在常熟開始生產第一批車型。」按照高博的預測,2014年的增長預期大概是在15%到20%。

  隨著國產腳步的擴大, 預計未來5年,捷豹路虎在中國生產的車輛所占的比重將會有一個比較大幅度的提升。「現在基本上我們所有的車都是進口車,但未來5年當中,國產車所占比例至少會達到40%-50%。」高博表示。

  閱讀中國報告大廳發布的《2013-2020年中國汽車銷售行業市場調研與發展前景預測報告》

  讓步有利合資公司

  不過,即使實現了併網,奇瑞目前在銷售上的話語權並不大。原因是捷豹路虎的網絡已經發展得比較完善的前提下,短期內快速擴網的可能性不大。

  此前為了在渠道上擁有話語權,捷豹路虎已經在渠道上提前布局。目前,捷豹陸虎共有137家經銷商正在運營,到2015年會有接近250家經銷商正式運營,銷售網絡將拓展到四五線城市。值得一提的是,由於在南區和西區的大投入,捷豹陸虎2013年在南區和西區的增幅分別達到50%和40%。

  如在奇瑞捷豹路虎常熟工廠奠基儀式上,奇瑞董事長兼總經理尹同躍,接受媒體採訪時表示:「奇瑞將邀請旗下質量高的經銷商進入捷豹路虎銷售渠道,我們希望其通過學習與整理,為今後國產的合資車型銷售提前做好準備。」

  但短期內,這個願望很難實現。如奇瑞在蕪湖的經銷商,之前曾向捷豹路虎中國申請當地代理權,但由於在蕪湖當地已經有經銷商,捷豹路虎中國並沒有批准。這同時也意味著,以捷豹路虎的進口車網絡為主的奇瑞路虎網絡,目前仍然由貿易公司的團隊掌握主導權。

  「在銷售話語權上,奇瑞的態度一直很明確,出發點要為合資公司好。」知情人士透露。雖然沒有合資經驗,但前期奇瑞引進了大量的合資人才,從代表奇瑞的奇瑞路虎董事長陳安寧到銷售副總裁胡俊,無論是來自福特系的陳還是來自通用系的胡,都清楚地明白合資雙方的態度將成為影響合資公司成敗的關鍵。

  近年來,雖然國內汽車市場在增長,但奇瑞從2011年開始,銷量已連續走下坡路。2013年,奇瑞的銷量繼續下滑至50萬輛。另外利潤一直以來都是奇瑞的瓶頸,與捷豹路虎之間的合作,無可置疑將終結奇瑞的利潤困局。

  另一方面,2013年,捷豹路虎在全球範圍內銷售達42.5萬輛,同比上升19%。其中在亞太及中國地區銷量同比攀升30%,成為取得該成績的主要驅動力。

  目前,奇瑞捷豹路虎的國產計劃已經進入倒計時。按照計劃,合資工廠將在2014年年底前竣工投產,而合資第一款產品,2014年11月份就將亮相,在這個節骨眼上奇瑞和捷豹路虎顯然誰都不想節外生枝。

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