晉江是全國三大白砂糖銷售區之一，糖果產業在國內市場舉足輕重。我省食品業界，更有「餅乾在龍海，糖果在晉江」的說法。然而，在技術、資本准入條件都不算高的糖果產業，競爭頗為激烈，稍有不慎，便會失去領先地位，甚至可能掉隊。晉江糖果產業，如何才能一路「甜」下去?連日來，記者走訪晉江，試圖在產品開發、市場營銷這兩方面尋找答案。

　　非知名企業的逆襲

　　2014年2月，流質糖果國家標準在晉江審定。標準起草的牽頭者，是晉江奇峰食品。它規模不大、年產值不高，在晉江都算不上高知名度。但這回，旺旺、徐福記這些外資巨頭卻得跟著它，起草流質糖果國家標準。

　　「先人一步，就掌握了行業內的話語權。」奇峰總經理林景昌說。

　　早在2008年，奇峰就接到了來自加拿大的訂單——三個貨櫃的流質糖果。

　　流質糖果為流體或半流體，具有一定觀賞性、趣味性。它早就流行於歐美市場，但包括奇峰在內的國內糖果企業，缺乏相關生產經驗。

　　加拿大的訂單，讓奇峰看到流質糖果的巨大市場潛力。「再難都得上!」林景昌下定決心。

　　經過40多天研發，奇峰終於拿出令客商滿意的樣品，如期向大洋彼岸出口了首批流質糖果。

　　此後，奇峰多次改進、升級產品，在配方上添加了維生素成分。公司流質糖果的種類也日漸豐富，純液體型、起泡型、泡沫型，塑料軟管裝、塑料瓶裝、鋁罐裝，薄荷味、檸檬味、抹茶味等，應有盡有。

　　2013年上半年，奇峰邁出培育流質糖果國內市場的第一步，將產品打進長三角、珠三角市場。

　　精而專，博取「好彩頭」

　　做別人還沒做的產品，並在細分領域做深做透，晉江糖果產業一直求索著行業競爭的制高點。

　　「打造細分領域的N個第一」，是晉江好彩頭食品一涉足糖果產業就定下的目標。

　　「如果生產傳統的大品類，很難再擠入市場。」好彩頭品牌總監林少斌說，「尤其是傳統硬糖，技術門檻低，進入的企業太多，要搶占市場份額不容易。」

　　不求大而全，但求精而專。好彩頭找準定位，專攻凝膠軟糖市場。其自主研發的首款產品「酸Q糖」，上市5年，單品銷量突破2億元。

　　後來，好彩頭又相繼研發出兩種新產品：「帶鹽」凝膠軟糖，讓糖果在酸甜之中多了一層鹹味;介於果凍和凝膠軟糖之間的水晶糖，上市僅一年就牢牢占據細分市場的「頭把交椅」。

　　須提高再創新能力

　　「根據市場趨勢，今後傳統的喜慶糖果份額還會下降，而休閒糖果份額會持續上升。」據宇博智業市場研究中心發布的中國糖果市場研究報告分析，休閒糖果應作為晉江糖果產業繼續保持優勢的重點攻關方向。

　　但業內人士一致認為，即便是在休閒糖果的大類之中，任何一家企業，都不宜將產品布局過多、過散，而摸不到細分市場的準確點。

　　「產品太多、太散，沒有主次之分，企業就很難掌控好產品研發的主線。沒讓人印象深刻的主打產品，市場就不認可。」姜兆峰說。

　　休閒糖果產品的可替代性很強，且國內糖果產業「跟風」態勢明顯，晉江糖果企業如何研發出更好的產品?

　　「提高企業在現有產品基礎上的再創新能力，刻不容緩。」陳昌熙說，「樹立不斷再創新的理念，就是最常見的牛軋糖，都能變出新花樣來。」他利用協會的平台，從台灣對接了一項新產

　　品——果乾牛軋糖，準備在晉江選擇糖果企業實現產業化。

　　「通過對各種水果脫水烘乾技術的有效把控，就能將果乾融入傳統的牛軋糖中，開發出更豐富的口味。」陳昌熙說，「類似的，如果企業能在理念上拓展、在視野上放寬，現有的主打產品可創造出很多衍生品。」

　　從四個月到一個月

　　糖果產業本就微利，營銷渠道是否足夠完善，對銷量的多寡、利潤的高低，至為關鍵。

　　2月底，好彩頭召開新年大型招商會，到會的各級經銷商約2600人。「這只是目前全部經銷商的70%左右。」好彩頭總裁助理姜兆峰告訴記者。

　　而就在2011年前，好彩頭依靠的主要營銷力量，還是各大區域的大型流通市場。

　　但此後，好彩頭改變策略，推動營銷渠道的縱深拓展，由企業直接做終端營銷，在一級市場之外，進一步控制二級、三級、四級市場。

　　「過去，產品出廠最終到達消費者手裡，起碼要四個月。而現在，一個月就行，產品新鮮度更高了。」姜兆峰說，「同時，由於終端經銷商會第一時間反饋每個產品的銷售狀況，讓企業對市場反應有了更敏銳地捕捉。便利店、大商超各自偏好什麼產品，一目了然，布局有了更強的針對性。」

　　此外，好彩頭還牽手「中國好聲音」，並請來王珞丹、劉謙、白百何、陳羽凡等明星代言;改變包裝模式，堅持不做「裸糖」，將每一粒糖果做單獨包裝，消費者可吃一粒開一粒，更乾淨衛生。

　　近年，好彩頭零售價2元以上產品，占銷售收入60%以上，而此前，占大頭的卻是0.5元以下產品。

　　糖果與動漫的聯姻

　　「未來，決定糖果產品市場占有率的，將不僅僅是口味，產品給予消費者的視覺衝擊會變得更加重要。」晉江好來屋食品副總經理張國平認為。

　　正因此，好來屋瞄準兒童和青年女性兩大目標消費群，並將動漫形象開發設計融入糖果，給市場提供了新的選擇——工藝美術糖。

　　張國平介紹，好來屋開發工藝美術糖主要有兩種渠道，一種是爭取國內外知名動漫品牌的授權，比如與迪士尼合作，另一種則是自主設計，占到所開發產品的大多數。截至目前，好來屋累計開發的動漫形象已達上百種。

　　「這是借力文化創意提升產品價值。」張國平說，「特殊的外觀，形成較強的視覺衝擊，催生了消費者的購買慾望，極大地帶動了產品營銷。」

　　抱團拓展海外市場

　　說到營銷，不得不提當下的熱點——電子商務。近年來，電商力量的崛起，讓晉江糖果企業找到了營銷拓展的新渠道。企業紛紛投入力量，涉足該領域。

　　但業內人士均表示，由於糖果產品多為薄利，不加區分地搭電商這趟車，受運費等成本因素影響，不一定就可賺到錢;而一些附加值比較高的糖果產品，空間就較大。

　　「如果企業能拿出一兩個中高檔的拳頭產品，一年線上銷售額實現單品過億元不是件難事。」陳昌熙說。

　　此外，就整個產業而言，晉江糖果出口量還不夠大。陳昌熙建議，要更加主動拓展海外市場，「畢竟歐美、中東接受含糖食品的程度，都比我們高」。

　　陳昌熙認為，相對於國內市場，國外市場對晉江糖果產業而言，還是比較大的空白點。前期的拓展，首先要採取抱團的方式，「集體作戰」，在進入市場的第一步，就能讓消費者對晉江糖果的整體形象有深刻印象;其次，企業要根據不同的市場區域，認真分析國外消費者的口感偏好、飲食習慣等需求特點，並提前掌握當地的相關生產標準，推出有針對性的產品。

　　「總之，越是陌生的市場，越要有充足的準備，切不可盲目大意。一旦前期策略錯誤導致失足，後面要彌補就很困難了。」陳昌熙說。

　　前段時間，有媒體曝光，有知名食品企業使用問題明膠製作糖果。事後，被點名的企業在第一時間採取了停止生產、下架封存等舉措，並出面道歉澄清，以挽回品牌形象。

　　食品安全關係千家萬戶。曾發生過的無數事實證明，任何一家企業乃至一個行業，都經不起問題食品的折騰。問題食品一旦出現，對企業、對區域性的優勢行業，都將是重大甚至毀滅性的打擊。

　　食品企業的一項項創新，好比一個個「0」;而食品安全，卻是最為關鍵的那個「1」。有了領頭的「1」，後面越多「0」，數值越大;沒了領頭的「1」，後面再多「0」，也還是「0」。

　　不管是在產品研發，還是在市場營銷上，晉江糖果產業都擁有著良好的基礎。但任何創新，都必須以質量安全為根本。晉江糖果產業的成績來之不易，且行且珍惜。