在全球網際網路產業的推動下，POS機行業發展迅速，尤其是智能POS機產業。2016年全球智能POS機市場規模為982億美元，相比於2015年增長28.37%，出貨量為278 萬台，較2015年增加95萬台。在國內，2016年零售行業智能POS機需求市場規模達 1026 億元，較 2015年增長27.30%，需求總量為451萬台，相比2015年增加139 萬台。隨著行業的發展，POS 機行業在市場中面臨著各種機遇和挑戰，農行的智能POS業務就是其中的典型代表。

  一、POS 機行業的發展背景與農行支行智 POS業務現狀

  在市場方面，2012 年至 2016 年我國社會消費品零售總額連續每年快速增長，平均年增長率達到一定水平。2016 年中國潛在的特約商戶規模巨大，移動支付市場交易規模高達 9.04 萬億人民幣，環比增長 20.5%。手機網民規模和移動支付高速發展，2016 年我國手機網民增長速度快，第三方交易支付市場規模持續增長，智能 POS 市場基礎成型。我國生活服務交易類平台成交額在 2016 年全年呈穩步上升趨勢，智能 POS 成交額達 656.5 億元人民幣。中國社會消費品零售總額在 2016 年達到 33.23 萬億元人民幣，為智能 POS 的發展奠定了良好基礎。

  《2025-2030年中國POS機行業運營態勢與投資前景調查研究報告》指出，農行的智能 POS 業務在市場中面臨著諸多問題。POS 機產品類型相似、功能相近、辨識度不夠，除基本功能外，缺乏新功能，硬體質量和便攜性不足，收單功能實用性和個性化服務缺乏，便民增值服務和大眾消費娛樂方面合作不足。在辦理流程上，手續複雜，等待時間長，個體工商戶和公司商戶辦理需攜帶多種材料。

  二、農行支行智能POS營銷策略存在的問題

  營銷思維模式落後：智能 POS 營銷思維模式仍停留在以產品為中心，客戶只能被動接受產品，而現代市場應以客戶需求為導向，實現從傳統經營觀念向市場營銷觀念的轉變。

  渠道發展單一：農行智能 POS 主要依靠各支行營業網點進行推廣，缺乏專業銷售崗位，營銷手段有限，業務發展後繼乏力，渠道發展單一不利於業務的拓展。

  產品尚需完善：農行智能 POS 機產品缺乏個性，功能有局限性，市場占有率無優勢，產品提供的價值與客戶需求關聯度低，客戶體驗不佳。

  營銷推廣不足：農行對 POS 收單業務重視不夠，工作人員對業務熟練度不足，缺乏相應的營銷策略和銷售方案，業務邊緣化，未能覆蓋潛在客戶，業績停滯。

  客戶溝通與體驗效果不佳：客戶辦理 POS 機等待時間長，體驗效果差，使用過程中遇到問題無法及時解決，缺乏專業的業務和客服崗位，客戶體驗效果折扣，影響業務發展。

  三、農行支行智能POS營銷策略存在問題的原因

  受傳統營銷思維模式禁錮：傳統營銷思維以產品為核心，而網際網路時代要求以消費者需求為核心，注重與消費者的溝通，實現營銷宣傳方式的互動傳播，建立與消費者互動的平台。

  未能結合時代背景開發自媒體平台：當今社會已進入 「網際網路 +」 和移動互聯雙時代，軟文推廣成為重要營銷手段，阿里巴巴的餘額寶業務就是典型案例。農行 OY 支行未能打破傳統營銷策略的界限，實現渠道多樣化，在自媒體平台營銷方面存在不足。

  發展資金投入少，產品創新能力不足：智能 POS 機是適應經濟發展需求的創新產品，但農行對POS收單業務發展資金投入不足，產品創新能力不足，功能與市場上其他產品大同小異，無法吸引客戶。

  缺乏有效的營銷激勵和考核體系：農業銀行的考核體系存在問題，各分支行市場情況不同，但考核方式單一，缺乏有效的員工激勵方案，導致營銷人員積極性不高，執行考核指標時接受程度差異化大。

  客戶服務體系不完善：「賣產品就是賣服務」 已成為企業宗旨，農行 OY 支行在智能 POS 服務方面存在不足，服務未根據客戶消費能力區分，線上服務與其他產品服務不能有效結合，客戶准入門檻高，客戶服務體系不完善。

  四、農行智能 POS 營銷策略方案設計

  設計思路與依據：基於農行 OY 支行智能 POS 收單業務現行營銷策略，找出問題及原因，採用 「3S+3E」 營銷策略改進思路，即社交、服務、分享 + 情感、體驗、影響。理論依據包括營銷組合的 4P 理論、服務營銷理論、網際網路下的自媒體營銷與體驗營銷理論。戰略依據是農行推出的 「市場通」 智能 POS 產品，具備多種功能，為商戶提供一站式服務。實踐依據是建設銀行的 「龍支付」 產品，具有開放的用戶體驗、多樣的支付方式、豐富的支付場景和安全的支付環境。

  營銷策略內容

  「兩微一抖」 自媒體營銷策略：移動互聯和智慧型手機的發展促成了自媒體營銷的誕生，微博、微信、抖音等自媒體平台成為信息傳播的新寵兒。農行 OY 支行可以搭建自媒體營銷平台，利用微博的高曝光率、微信的精準推送和抖音的熱度進行宣傳，組建自媒體營銷團隊，提高產品影響力。

  「正能量」 情感營銷策略：消費者對產品品牌的認可度源於情感依賴，農行可以宣傳智能 POS 的安全性和公益合作，舉辦客戶活動，提高客戶忠誠度，讓營銷更具溫度。

  「多場景」 體驗營銷策略：農行 OY 支行智能 POS 使用場景應不僅局限於傳統行業，還應通過小程序擴大應用場景，為客戶提供瀏覽、直接、心理和後期體驗，提高客戶對品牌的認同。

  「一體化一站式」 服務營銷策略：經濟發展帶動服務模式轉變，農行應把握信息，爭取主動，服務到位，積極跟進，耐心講解，巧妙比對，明確目標，細化分類，全面覆蓋，實現 「一體化一站式」 服務，縮短產品與客戶的距離。

  「全渠道」 網際網路營銷策略：馬斯洛需求層次理論應用於營銷，傳統營銷以產品為導向，移動互聯時代營銷應貼近消費者需求。農行可以從產品、價格、渠道和促銷策略入手，提高產品實用性，制定優惠政策，強化內部渠道，擴充外部渠道，利用廣告、主題、節日和積分促銷，滿足客戶需求，擴大市場占有率。

  大數據 「裂變」 營銷策略：大數據營銷是基於多平台數據的新型銷售方式，農行可以依託農業銀行強大的後台資料庫，對現有客戶需求進行分析，推出智能帳戶、智惠付、網上貸款、農銀理財等服務，通過信息分享實現客戶群體的 「裂變」。

  五、農行支行智能 POS 營銷策略實施的保障措施

  以制度規範，統一標準：孟子說 「不以規矩，不能成方圓」，農行應建立健全規章制度，規範員工行為，以制度推動營銷推廣，對執行制度的人員進行獎勵，對無視制度的人員進行處理，提高員工營銷熱情。

  重視智能 POS 收單業務，保證營銷資金充足：智能 POS 收單業務對農行發展具有重要意義，農行領導和員工應重視該業務，設立營銷專項基金，明確基金使用範圍，保證資金充足，提高員工對業務的熱情。

  組建專業營銷服務團隊：組建智能 POS 專業營銷推廣和售後服務團隊，對團隊成員提出不同崗位要求，加強業務培訓，提高團隊整體素質和業務能力，確保產品科學、合理、有序投放，及時解答客戶疑問，提高客戶認可度。

  完善客戶體驗反饋機制：完善客戶體驗服務體系，根據客戶類型提供不同服務，做好客戶售後，記錄客戶服務熱線和官方網址，及時解答客戶疑問，提供上門服務，維護客戶關係，增強客戶與農行的感情。

  加強智能 POS 營銷激勵機制：完善考核激勵機制，將智能 POS 業務指標納入績效考核，發揮激勵約束作用，將業務利潤與員工利益關聯，完善激勵約束機制，提供多樣化獎勵，保證考核全面、準確、客觀。

  培育優良企業文化：農行企業文化核心價值觀是誠信立業，企業應解決員工切身問題，樹立先進典型，定期組織企業文化學習，用創新精神提高農行競爭力，為智能 POS 營銷策略的落實提供文化支持。

  嚴格控制智能 POS 中的營銷風險：現代商業銀行智能 POS 收單業務面臨風險，農行應加強風險管控，審核客戶資質，嚴格執行實名制，監控高危行業客戶，對高風險客戶堅決不予辦理。

  六、總結

  在移動網際網路快速發展的時代，POS 機行業發生了巨大變化，智能 POS 機應運而生。農行支行的智能 POS 業務在市場中面臨著營銷思維模式落後、渠道發展單一、產品不完善、營銷推廣不足、客戶溝通與體驗效果不佳等問題。這些問題的原因包括受傳統營銷思維模式禁錮、未能結合時代背景開發自媒體平台、發展資金投入少、產品創新能力不足、缺乏有效的營銷激勵和考核體系、客戶服務體系不完善等。

  為了改進智能 POS 營銷策略，農行可以採用 「兩微一抖」 自媒體營銷策略、「正能量」 情感營銷策略、「多場景」 體驗營銷策略、「一體化一站式」 服務營銷策略、「全渠道」 網際網路營銷策略和大數據 「裂變」 營銷策略。同時，農行支行應實施以制度規範統一標準、重視智能 POS 收單業務保證營銷資金充足、組建專業營銷服務團隊、完善客戶體驗反饋機制、加強智能 POS 營銷激勵機制、培育優良企業文化、嚴格控制智能 POS 中的營銷風險等保障措施。

  通過這些改進和保障措施，農行可以提升智能 POS 產品的市場占有率，滿足客戶需求，增加農行結算、中收和利潤成果，實現從以 「產品」 為中心到以 「用戶」 為中心的思維模式轉變，與客戶建立連接，通過自媒體互動增加購買幾率，利用傳播和分享資源，實現無社交不商業的目標。這些改進對農行的智能 POS 業務發展具有重要意義，也為其他金融機構提供了參考。