2025年，人身險行業迎來了深刻的變革與調整。隨著國家金融監督管理總局發布《關於推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，行業內的營銷體制變革成為焦點。數據顯示，傳統個險渠道曾擁有逾千萬名代理人，但如今面臨可持續性挑戰。預定利率持續下行，普通型人身險產品的預定利率已降至2.13%，較年初下降明顯。與此同時，銷售誤導等沉疴正在被治理，行業正從「重數量」向「重質量」轉型。本文將從傳統模式的困境、專業服務轉型以及渠道格局變化等方面展開分析。

  一、人身險傳統模式的困境：可持續性面臨挑戰

  《2025-2030年全球及中國人身險行業市場現狀調研及發展前景分析報告》長期以來，個險渠道一直是我國人身險行業增長的核心力量。自1992年引入個人代理人制度以來，該渠道迅速擴張，曾擁有超過千萬名代理人。然而，隨著經濟周期的變化、行業結構性問題的加劇以及監管制度的收緊，傳統個險模式的可持續性正受到前所未有的挑戰。

  傳統個險營銷模式依賴「人海戰術」，通過層層增員帶動佣金收入與管理費用，形成「自增長機制」。這種模式雖在高速發展期提升了市場滲透率，但忽視了人力資源質量的積累和對市場的深耕。隨著市場趨於飽和、消費者風險意識提升以及新生代客戶對銷售專業度要求的不斷提高，「人多出單」的模式已難以為繼。

  與此同時，行業監管趨嚴，明確要求全面深化個險改革，推動代理人職業化、專業化發展。新規對佣金制度、費用列支、管理模式提出一系列約束，宣告傳統高傭套利、自保件等灰色操作空間的終結。在產品層面，預定利率持續下行，普通型人身險產品的預定利率已降至2.13%，較年初的2.34%下降明顯，壽險公司不得不推動產品結構轉型，增額壽險逐步退場，取而代之的是養老年金、分紅型等更複雜的產品。

  二、人身險專業服務轉型：從「銷售員」到「保險銷售顧問」

  人身險市場環境分析指出面對傳統個險渠道的困境，監管機構和保險公司亟待實現營銷模式的徹底轉型。此次監管通知明確提出，要推動保險銷售人員從傳統的「銷售員」轉型為專業的「保險銷售顧問」，以客戶需求為導向，實施長期服務機制。

  當前，多家頭部公司正在積極推動「增優計劃」，從傳統增員轉向培養高產、專業型代理人隊伍，打造具備財富管理、健康規劃與風險管理能力的複合型人才體系。例如，泰康保險的HWP(健康財富規劃師)模式，將保險顧問、醫養顧問、理財顧問三重角色合一，能夠全面滿足中高淨值客戶在生命全周期內的需求。這種模式從根本上改變了傳統保險銷售人員單一銷售保險產品的局限，向著提供綜合解決方案的專業顧問方向發展。

  此外，新的職業榮譽體系也在逐步構建，注重專業能力、服務質量和職業道德，激勵從業人員提供更好的服務，提升其社會地位和職業認同感。

  三、人身險渠道格局變化：競合催生新局

  隨著個險渠道營銷體制改革的深入推進，保險銷售渠道的格局也在悄然重構。個險渠道作為險企自控渠道，仍是價值創造的主陣地;銀保渠道則是規模拓展的增長極;中介渠道憑藉獨立性和專業能力，將成為高淨值人群的關鍵服務平台。

  銀保渠道近年來呈現快速增長態勢。隨著「報行合一」政策的實施，銀保渠道的銷售費用大幅下降，新單價值顯著提升，逐漸進入良性循環。例如，2024年，中國人保銀保渠道實現原保費收入511.6億元，同比增長4.3%;新華保險銀保新業務價值達到25億元，增速高達516%。

  個險渠道的改革使得中小保險公司和中介渠道的市場空間產生變化。中介渠道憑藉貨比三家的天然優勢，將進一步增強競爭力，市場份額有望持續提升。例如，大童保險服務一直堅持專業導向，注重個性化、差異化的服務，通過優化理賠流程、提升理賠效率等方式，提高客戶滿意度和忠誠度。

  總結

  2025年，人身險行業在變革中迎來了新的機遇與挑戰。傳統個險模式的可持續性面臨挑戰，行業正從「重數量」向「重質量」轉型。專業服務轉型成為必然，保險銷售人員需要從傳統的「銷售員」向專業的「保險銷售顧問」轉變，提供覆蓋全生命周期的解決方案。同時，保險銷售渠道的格局也在重構，個險、銀保、中介三大渠道競爭回到同一起跑線，比拼的核心是能力、信任與對長期主義的堅持。這場深刻的變革雖帶來陣痛，但將推動我國人身險行業走向更加健康、穩定和可持續發展的新階段。